儿子小学三年级时，孙成接到了班主任打来的电话，反映孩子借给同学5块钱后索要高额利息。作为当地某银行高管的他甚是尴尬，他能理解家庭职业对孩子潜移默化的影响，但是在如何正确教育和引导孩子这件事上，他居然束手无策。于是，他“沉默”了一个月，直到寻找到解决问题的方案……

另一件让孙成印象深刻的事情是，在十几年前，亲戚的一个孩子考了一个不错的分数，但在志愿填报环节却发了愁，问了一圈身边没有一个懂行的，最后孩子去了一所艺术院校，毕业后，又跨行做了会计。

进入升学规划行业之后，孙成一直走在业务前线，始终保持着对用户个体的敏锐关注，并透过每年服务的大量案例，总结出升学规划行业在这个时代里的变迁标记。作为中国网教育升学规划论坛理事长，他对国家政策、行业风向甚至一些微小的变化同样异常敏感，澳门皇家赌场_澳门皇家娱乐-【平台官网】：时候，他像是一个“吹哨人”，引领着行业从无序走向良性，并呼吁广大从业者重新思考行业的社会价值。

四十岁“北漂”躬身入局，聚先锋，立联盟

与很多跨界做教育者的“套路”类似，孙成也是在陪伴孩子成长的过程中，业余研究青少年生涯规划，并总结出自己的一套方法论。在年近四十的时候，他受到一位前辈邀请，一起从事教育行业。在决定放弃体制内稳定事业的时候，孙成并没有犹豫，“我知道自己未来的事业发展已经定型了，我一眼就能看到自己60岁是什么样子，但我是不甘心、不安分的人。”

在事业发展早期，孙成往返于北京、沈阳两地，那时还没有通高铁，于是每个周五的晚上，他成为了某趟“红眼航班”的常客。一年多后，孙成索性举家来到了北京，就这样，进入不惑之年的孙成，成为一名新“北漂”。

虽然是从生涯规划入行，但正式创业后，孙成发现在当时的市场环境下，生涯规划还不能切实落地，高考志愿填报则为生涯规划理念具体实施提供了发力点。找到切入点后，又一个难题出现了：需求非常刚需，但从业者太少、太分散。“当时我在全国找高考志愿规划师，只请来不到10个人。”找上门的家长已经服务不过来，孙成开始考虑，能不能自己培养？于是，他将自己的服务心得打造成一套标准化课程，开始公开推广。

为什么要培养这么多人进来分割市场？面对质疑，孙成表示，“我自始至终认为，如果一个行业不能充分竞争，这个行业不会做得很好，竞争的充分性体现出来，行业才能成长。”

行业草莽时期，行业内从业者水平参差不齐，又各自为政，如何能让整个行业壮大起来，被社会所知悉和认可？“我分析了各行各业，发现组织的力量是非常强大的，孤掌难鸣，团结起来才能推动整个行业更快前进。”基于此，2016年，孙成号召成立中国高考规划行业联盟。

2020年，为了进一步推进组织的良性发展，孙成联合爱培优、优志愿等行业头部企业，将联盟升级为中国网教育升学规划论坛。截至当前，中国网教育升学规划论坛共吸纳三十余位全国区域代表性理事单位，与数千位从业者产生深度连接。

“公心出发”、“求同化异”，是孙成认为中国网教育升学规划论坛能号召、凝聚全国优秀从业者的原因。随着影响力的提升，论坛也承担起澳门皇家赌场_澳门皇家娱乐-【平台官网】：的社会责任，就在今年，论坛发起了“111计划”百名升学规划师公益助学活动和升学规划优秀案例／论文征集活动，前者旨在赋能贫困学子，后者助力提升从业者专业水平。

后流量时代，“强关系，弱信息”用户思维的转变

作为一线从业者，孙成花费了大量时间去研究用户关系。孙成刚入行时，PC端互联网发展势头正盛，网站付费推广兴起。“当时不懂，盲目追求流量，觉得有人来了自然能卖产品”，于是孙成在网站推广上投入了大量成本，每天流量不少，却不见“留”量，最夸张的时候，网站跳出率能达到95％。网站推广是按点击量付费，这95％的跳出用户也是真金白银换来的。

孙成反思到，早期的用户关系其实是一种“强信息，弱关系”。通过一种强制手段去触达用户，但是用户跟你并不熟，自然谈不上信任；作为服务型产品的提供者，首先需要获得认可，认可又需要过程，而流量带来的只是走马观花的游客。这之后，孙成开始尝试用各种形式，填充用户的认识过程。他频繁地通过公益直播宣传升学规划理念，他成为最早期的自媒体博主，他积极参与各种行业规划师赛事活动……

而如今，“私域”概念兴起，在孙成看来，这是后流量时代的产物，代表了明显区别于互联网初期“强信息”属性的一种变迁。PC互联网时代，需要借助平台以广撒网的形式不断扩大信息的触达范围；移动互联网时代，企业能更直接接触到用户，于是形成了自己的“私域流量”，进而促使企业和现存私域流量池内的客户建立更强的信任关系，其本质就是“强关系，弱信息”。

私域流量模式和升学规划行业的本质尤为契合，而“强关系，弱信息”特征的直接结果就是，整个行业会越来越往“强服务、深度服务”方向发展。“好比以前是有吃有喝就行了，现在不仅要吃喝，还要注重味道好不好、包装如何，这些客户都会有品评，这也是我们时代的变迁，即从原来的稀缺到现在的极大丰富，由原来的无序到如今的有序。”

孙成强调，个性化深度服务一定是升学规划行业未来的发展方向，这就要求规划师注重和客户建立一种强信任关系，“靠刷流量、靠跑马圈地的方式想在如今的升学规划行业获得认可，是绝对不可能的”。

个性化的深度服务也意味着从业者已经不能单纯只做志愿填报咨询师或升学规划师，而要延伸到孩子升学服务的全生命周期。“它是一个复合型角色，由单一的服务到复杂、多重、多元的服务体系，不止是志愿填报，学科提升、心理咨询、生涯规划、家庭矛盾、情绪调整等方方面面都需要有所涉猎。”孙成表示。

行业价值的再思考：明确定位，创造价值

“未来高考升学规划师一定要想明白一件事：你于国家、于社会、于客户存在的意义和价值是什么？”孙成表示，这不是一句口号，而是每一位从业者在当前行业新形势下，自我定位乃至重新出发的核心。一个人、一个企业没有自己的责任和担当，对于社会的价值趋零，势必会被社会抛弃。

孙成认为，升学规划从业者，首先要明确自己的定位——作为教育生态中的一环，应积极做好校内教育的补充，并传播正确的升学规划理念，切不可制造焦虑、越俎代庖。同时，不可沉迷于自己的小圈子，要永远保持一颗谦卑的心态，多抬头看看外部世界： “抬头看势”，看国家导向，看国际方向，看经济走势；“往前看市”，市场已经发生变化，客户在成长，规划师不能不进步；“低头看事”，基于自我定位，判断眼前这个事是不是自己能驾驭的，事虽小，也需要做到最好，像爱护生命一样爱护自己的口碑。

具体到行业实践，孙成认为最需要的是做好“三化”。

一是合规合法化。国家的发展模式已从原来的求数量、求速度向求质量、求高度转变，任何企业都需要围绕国家的法律法规，去合规合法经营。针对近期国家接连出台的一系列法规政策，孙成认为，国家政策不是越来越严格，而是越来越规范化，具体来讲包括税务合规、广告宣传合规，以及商业模式合规等等。“规则的变化本质也是一种淘汰机制。对于广大从业者而言，要适应这种变化，不要觉得以前理所当然的事情，现在还应该继续；不要觉得自己规模小、关注度低，就可以游走在规则之外。”

二是服务本土化。升学规划行业从无到有，从小到大，行业特点一直没有变：刚需但是低频高并发。“过去很多同行包括我本人也尝试过，通过地域扩张拓展业务，但是支出成本太大，且靠人驱动的服务产品，管理成本是最高的，管理的边界也很难把控。”因此孙成认为，服务本土化一定是升学规划行业未来的发展方向，“这个行业适合个人工作室或小团队作战，不太适合大企业，我更倾向圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。”

三是红海蓝海化。行业形势所致，很多其他赛道的优秀从业者涌进升学规划赛道里，我们如何立足？孙成认为，这个时候，从业者只能通过不断学习让自己强大，心理、学业、规划、志愿填报，各种知识都要学习，也不能随波逐流，要用差异化的运营理念，让自己具有不可替代性。“说白了就是，你得真行。”做自己擅长的事情，做服务对象做不到的事情，做国家提倡的事情，才能跳出红海，立足到自己的蓝海中。

教育的本质是点燃兴趣，塑造人格，为国家未来发展培养真正的人才。孙成表示，升学规划从业者要保持敬畏，时时自省：我们是不是做了国家希望我们做的事？我们对服务校内教育主阵地的作用是否有在凸显？我们是不是真正对学生和家长有利？“当你创造的社会价值大于这个事情的现金价值时，才是你长久存在的意义。”